講一個(gè)創(chuàng)業(yè)初期的故事，這次也是屬于有點(diǎn)小刺激的案例。

那時(shí)樂(lè)上樓承板廠家成立不長(zhǎng)，也沒(méi)有多少客戶，而且客戶也不太認(rèn)可一個(gè)成立不久的公司。而作為創(chuàng)始人，在業(yè)界還算有點(diǎn)人脈，就算這樣，人家對(duì)你的新公司還是有疑慮的。

拿到一個(gè)樓承板項(xiàng)目消息

有一天，銷(xiāo)售從設(shè)計(jì)院拿到一個(gè)項(xiàng)目信息，項(xiàng)目在重慶，壓型鋼板（樓承板）面積約一萬(wàn)多平方，估計(jì)合同額在一百多萬(wàn)，最適合我們這種初創(chuàng)的公司，單子不小，但也不大到有風(fēng)險(xiǎn)。我和樓承板銷(xiāo)售立志要把這個(gè)項(xiàng)目拿下來(lái)。

當(dāng)時(shí)我們知道這個(gè)信息時(shí)，設(shè)計(jì)院圖紙已經(jīng)設(shè)計(jì)完成，從時(shí)間上講是好事，不用等很長(zhǎng)時(shí)間才成單。（有的項(xiàng)目需要跟蹤一年或者更長(zhǎng)的時(shí)間）但由于已經(jīng)設(shè)計(jì)完成，則我們對(duì)樓承板樓承板的技術(shù)優(yōu)勢(shì)就無(wú)法發(fā)揮了（我們的專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)在設(shè)計(jì)初期就可以給設(shè)計(jì)院以咨詢的），這樣，設(shè)計(jì)院不是特別知道我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

好在我們的銷(xiāo)售能力不弱，可能是精誠(chéng)所至的緣故，一直跟設(shè)計(jì)師有著很頻繁的溝通，至少他沒(méi)有排斥我們。還有一個(gè)大的劣勢(shì)，設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的樓承板的型號(hào)我們沒(méi)有，只有類(lèi)似的，這樣未來(lái)和需求方談判是很麻煩的。另外一個(gè)不幸是跟蹤這個(gè)項(xiàng)目的是這個(gè)行業(yè)里名列前三的品牌。

那時(shí)，真的是自信滿滿。一面鼓勵(lì)銷(xiāo)售加油，一面讓銷(xiāo)售和設(shè)計(jì)師溝通我們自己的樓承板板型可以替代原型號(hào)，設(shè)計(jì)師不好意思拒絕，說(shuō)如果合同談下來(lái)就幫我們修改板型。我也知道他是虛與委蛇，但總歸沒(méi)有直接拒絕，反正成功與否都在我們自己，也清楚多數(shù)人喜歡錦上添花，雪中送炭的少。

我們就跟著吧，一直有個(gè)感覺(jué)，我們一定能夠逆襲成功。

拿到了樓承板采購(gòu)經(jīng)理電話

銷(xiāo)售一直在跟設(shè)計(jì)師打聽(tīng)工程進(jìn)度和施工方的聯(lián)系人，最后設(shè)計(jì)師總算給了我們一個(gè)施工方鋼結(jié)構(gòu)詳圖設(shè)計(jì)的電話。銷(xiāo)售按圖索驥聯(lián)系了詳圖設(shè)計(jì)師，詳圖設(shè)計(jì)師只知道一點(diǎn)施工進(jìn)度，具體誰(shuí)負(fù)責(zé)根本不清楚，還好他給了他們經(jīng)理的電話。銷(xiāo)售繼續(xù)跟進(jìn)，設(shè)計(jì)經(jīng)理給了一個(gè)他們公司采購(gòu)經(jīng)理的電話，目標(biāo)越來(lái)越近了。繼續(xù)！銷(xiāo)售通過(guò)采購(gòu)經(jīng)理拿到了重慶項(xiàng)目商務(wù)經(jīng)理的電話，目標(biāo)準(zhǔn)確找到！下面該我出馬了！

幾天后，我給商務(wù)經(jīng)理打電話，自我介紹后，我們說(shuō)是設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師介紹的，想看看有沒(méi)有機(jī)會(huì)參與一下這個(gè)項(xiàng)目，然后說(shuō)了一下我們的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有說(shuō)我們的業(yè)績(jī)，那時(shí)沒(méi)有業(yè)績(jī)，上海環(huán)球金融中心是后來(lái)簽的單。對(duì)方是個(gè)女士，也蠻干練，不冷不熱，沒(méi)有理會(huì)我們是設(shè)計(jì)師介紹的，說(shuō)那就報(bào)個(gè)價(jià)吧。那時(shí)，沒(méi)想賺多少錢(qián)，只想先做業(yè)績(jī)。就按照比市場(chǎng)價(jià)格稍低一點(diǎn)報(bào)了價(jià)，我現(xiàn)在記得好像是每平方105元。對(duì)方照例說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)貴，我說(shuō)現(xiàn)在鋼材價(jià)格不穩(wěn)定，到談合同時(shí)再說(shuō)。

遇上鋼材價(jià)格瘋長(zhǎng)

到后來(lái)，鋼材像瘋了一樣漲價(jià)。沒(méi)辦法，過(guò)了半個(gè)月，我又給商務(wù)經(jīng)理打電話，說(shuō)現(xiàn)在鋼材都長(zhǎng)瘋了，要盡快談合同。商務(wù)經(jīng)理說(shuō)，現(xiàn)在還沒(méi)有到用的時(shí)候，又讓我報(bào)價(jià)。我報(bào)價(jià)110元。過(guò)了半個(gè)月，我又打電話給商務(wù)經(jīng)理，說(shuō)鋼材一天一個(gè)價(jià)現(xiàn)在報(bào)價(jià)是115元，商務(wù)經(jīng)理有點(diǎn)沮喪，說(shuō)知道了，會(huì)盡快和工地了解用材料時(shí)間。

我暗地里有點(diǎn)高興，因?yàn)榭蛻粲悬c(diǎn)急了。后面一次我沒(méi)有等半個(gè)月，大概一周時(shí)間，又打電話給商務(wù)經(jīng)理說(shuō)現(xiàn)在的價(jià)格是120元，如果再等下去，價(jià)格還要漲。這次商務(wù)經(jīng)理急了，說(shuō)你給個(gè)實(shí)在價(jià)，我馬上和工地確認(rèn)。我知道差不多了，說(shuō)118最低了，而且一定要有預(yù)付款。對(duì)方說(shuō)知道了，等她消息。我記得那天周五。

預(yù)感可能逆襲成功

周六下午，商務(wù)經(jīng)理來(lái)電話，讓我去重慶談一下合同，我知道可能逆襲成功了。第二天，買(mǎi)了去重慶的飛機(jī)票，下午到了商務(wù)經(jīng)理辦公的地方，打電話給她，她說(shuō)下午不在，明天上午見(jiàn)面。

第二天，見(jiàn)了面。商務(wù)經(jīng)理姓張，很干練。價(jià)格確定后，開(kāi)始談付款，預(yù)付款如我所愿，30%。我還要求，貨運(yùn)抵工地后付70%，最后一車(chē)貨運(yùn)抵工地前付清全部貨款。張經(jīng)理對(duì)我這些要求不同意，大家進(jìn)去拉鋸僵持階段，中午飯都沒(méi)吃。

過(guò)了一會(huì)兒，一個(gè)貴人出現(xiàn)了，這個(gè)人是這個(gè)公司的副總，這時(shí)正在這個(gè)項(xiàng)目上。他自己介紹說(shuō)他做鳥(niǎo)巢項(xiàng)目，我恭維著他，然后也舉出幾個(gè)行業(yè)內(nèi)的幾個(gè)專(zhuān)家我也熟，他漸漸對(duì)我有了興趣，就開(kāi)始聊壓型鋼板（樓承板），他還算專(zhuān)業(yè)，問(wèn)了我?guī)讉�(gè)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，我都給他解決。他回頭對(duì)張經(jīng)理說(shuō)，你找的供應(yīng)商不錯(cuò)，小耿很專(zhuān)業(yè)。聽(tīng)了她們領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)，張經(jīng)理露出難得笑容。

副總幫了大忙

副總說(shuō)，合同談好了沒(méi)，工地馬上就要用了。我說(shuō)差不多了，就是幾個(gè)條款還沒(méi)定。我講了和張經(jīng)理的糾結(jié)所在，副總說(shuō)，算了，就按小耿說(shuō)的訂吧，我看他比較實(shí)在。不像XX公司，價(jià)格報(bào)的高，人也不來(lái)一個(gè)，太自以為是。我一聽(tīng)，原來(lái)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那個(gè)前三甲的廠家。

合同就這樣定下來(lái)了，我?guī)е�章，把章蓋掉，他們要到公司去蓋章，所以就只有等了。順便說(shuō)一下，合同是按照我們自己的板型簽的，而非圖紙上設(shè)計(jì)的。

趕忙催設(shè)計(jì)師修改板型

回到上海后，我一直在催合同，因?yàn)閾?dān)心夜長(zhǎng)夢(mèng)多。最終，回上海后10天合同終于拿到。拿到合同后，趕緊讓銷(xiāo)售去讓設(shè)計(jì)修改板型，否則，未來(lái)會(huì)有供貨與圖紙不符的情況發(fā)生。并教給銷(xiāo)售如何說(shuō)服設(shè)計(jì)師。

后來(lái)，銷(xiāo)售回來(lái)和我說(shuō)，設(shè)計(jì)師同意了。我讓他描繪當(dāng)時(shí)的情況。銷(xiāo)售說(shuō)，設(shè)計(jì)師一聽(tīng)，傻了。因?yàn)槠鋵?shí)他都在敷衍我們，他不相信我們能夠簽下來(lái)。后來(lái)銷(xiāo)售讓設(shè)計(jì)師去聯(lián)系工地現(xiàn)場(chǎng)，設(shè)計(jì)師沒(méi)有聯(lián)系，相信我們了。

終于簽下了樓承板合同

后來(lái)銷(xiāo)售說(shuō)，我們合同已經(jīng)簽了，我們價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，而且客戶感覺(jué)我們更專(zhuān)業(yè)。不如幫我們個(gè)忙，否則，施工單位也會(huì)讓設(shè)計(jì)院修改板型的，最后設(shè)計(jì)師同意在我們的深化圖上注明修改并簽字。

剛剛搞定這件事，張經(jīng)理就那電話說(shuō)，錯(cuò)了，我們的板型和圖紙不符，問(wèn)我們?cè)趺崔k？我說(shuō)已經(jīng)和設(shè)計(jì)師商量好了，設(shè)計(jì)師在深化圖上簽字修改。

最后說(shuō)一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最后報(bào)價(jià)是128，而且不肯去工地，一定要談合同才去。而且，直到最后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才知道我們?cè)诟�這個(gè)項(xiàng)目。

就這樣，我們公司成立后的第一單就成了。

作者：耿勇

樂(lè)上樓承板廠家創(chuàng)始人，具有16年樓承板行業(yè)技術(shù)與人脈雙重優(yōu)勢(shì)。屢次被名校及設(shè)計(jì)院邀請(qǐng)開(kāi)展樓承板專(zhuān)題技術(shù)講座。所有供貨項(xiàng)目，均在樓承板及配件造價(jià)上降低客戶10%樓承板成本。

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