- 重新發(fā)現(xiàn)樓承板廠家對(duì)客戶的價(jià)值
- 作者：樂(lè)上壓型鋼板行政部
- 類(lèi)別：?jiǎn)T工日記
- 瀏覽次數(shù)：1773
- 發(fā)表時(shí)間：2019-09-19
以前寫(xiě)過(guò)一篇文章：《幫客戶解決問(wèn)題才是真正的提供價(jià)值》，最近在做的一個(gè)項(xiàng)目，會(huì)重新思考一下這個(gè)問(wèn)題，提供價(jià)值僅僅是幫客戶解決問(wèn)題嗎？還有沒(méi)有別的呢？以前有句話叫：客戶是上帝，說(shuō)得是自己對(duì)客戶的定位，雖然明了卻也空洞，那客戶是什么呢？是衣食父母？是合作伙伴，還是我們存在的理由？
最近做了一個(gè)海外的項(xiàng)目，是目前樂(lè)上樓承板做的較大的一個(gè)海外項(xiàng)目，前期無(wú)甚波瀾，一馬平川，順利簽約。原因無(wú)非是個(gè)人專業(yè)品牌的作用，包括前期無(wú)微不至的售前服務(wù)，讓客戶感受到了一種信任，這種信任讓客戶義無(wú)反顧的選擇了我，價(jià)格適中，而付款絕對(duì)甩國(guó)內(nèi)客戶十八條街。當(dāng)然，我們一如既往的做好自己的事，讓客戶放心。
在這期間，客戶有新的訂單詢價(jià)，是一個(gè)東南亞的單子，我們還是感動(dòng)，客戶覺(jué)得我們是可以和他們一起合作，一起戰(zhàn)斗的，雖然我們也僅僅是從這個(gè)項(xiàng)目才認(rèn)識(shí)的，但士為知己者死，對(duì)于信任的回報(bào)就是超出信任預(yù)期，讓他們感受到我們是他們的兄弟，交給我們的事情沒(méi)有后顧之憂。
談?wù)剺?lè)上樓承板做得幾件事情吧：
1. 除了在合同前期，幫客戶制定技術(shù)方案，選擇合格材料，提供計(jì)算書(shū)外，對(duì)于海外物流及包裝，也給出了我們的意見(jiàn)（見(jiàn)文章《海外項(xiàng)目樓承板包裝方案》）雖然客戶也有不同意見(jiàn)，我們沒(méi)有遵從于客戶的意見(jiàn)，而是堅(jiān)持自己的方案，最后客戶終于明白我們真正的是為他們考慮。
2. 對(duì)于國(guó)內(nèi)的運(yùn)輸及集港，我們有給出了我們的建議，出發(fā)點(diǎn)無(wú)非是保證按時(shí)集港，并保證產(chǎn)品盡可能的減少損壞的機(jī)會(huì)，并對(duì)于產(chǎn)品外包裝標(biāo)識(shí)也給出了建議，這次客戶一股腦的接收了我們的建議。
3. 關(guān)于產(chǎn)品數(shù)量，合同簽約數(shù)量也只是一個(gè)大概數(shù)量，一般情況下比實(shí)際數(shù)量略高（避免后期付款超過(guò)合同金額），但在樓承板后期深化中，可以有意無(wú)意的往簽約數(shù)量上靠，這樣可以多賺點(diǎn)錢(qián)了。我們的做法，盡量減少產(chǎn)品數(shù)量。是的，這樣看上去真傻。
4. 產(chǎn)品的厚度，合同中有兩種厚度：1.0mm和1.2mm，當(dāng)時(shí)簽約時(shí)，考慮到有些跨距較大或者單跨，1.0mm厚度可能不夠，安全考慮還是用一些1.2mm厚度的，繪制鋪板圖中經(jīng)過(guò)計(jì)算，1.0mm厚度完全保證安全，與客戶技術(shù)請(qǐng)示后， 1.2mm厚度全部被1.0mm取代，雖然1.2mm厚度樓承板比1.0mm厚度利潤(rùn)更好，但客戶可以節(jié)省造價(jià)，于是我們又做了一件“蠢”事。
這些，沒(méi)有和客戶直接說(shuō)明，我們覺(jué)得這是應(yīng)該做的，不能辜負(fù)了客戶的信任。客戶知曉是在主動(dòng)幫我們辦款時(shí)，金額是和數(shù)量相關(guān)的，當(dāng)我把數(shù)量發(fā)給他時(shí)，他的電話打過(guò)來(lái)了：壓型鋼板的數(shù)量怎么少了？邊模的數(shù)量怎么多了那么多，堵頭數(shù)量也多了那么多。他擔(dān)心的是如果壓型鋼板到了施工現(xiàn)場(chǎng)不夠怎么辦，邊模和堵頭多了會(huì)不會(huì)超出合同額呢？
我知道他急，解釋得風(fēng)輕云淡：壓型鋼板數(shù)量不會(huì)少，后面還加了備用板；這次數(shù)量比合同少了4000來(lái)平，不是為了少而少，而是部分區(qū)域用邊模替代了壓型鋼板，這樣邊模和堵頭的數(shù)量會(huì)增加，但，總體造價(jià)卻比合同額少了30多萬(wàn)（高強(qiáng)高鋅的薄板比普強(qiáng)普鋅的厚板便宜太多）。
客戶明白了，沒(méi)有感謝，只是說(shuō)我們核實(shí)好情況后會(huì)及時(shí)付款。
最近看了兩篇文章對(duì)我觸動(dòng)很大，一篇是呂華同學(xué)公司的公眾號(hào)文章，他關(guān)于價(jià)格中是這么說(shuō)的:我們不會(huì)像別人一樣追求自殺式報(bào)價(jià)，一定要追求合理的利潤(rùn)空間，而且還要讓出空間給供應(yīng)商。有時(shí)候有個(gè)別營(yíng)業(yè)同事笑嘻嘻跟我說(shuō)某個(gè)案子價(jià)格很高，老實(shí)講心里面是很不開(kāi)心的。有高利潤(rùn)為什么不讓給客戶？為什么不讓我們供應(yīng)商多賺一些錢(qián)？
另一篇是關(guān)于華為、蘋(píng)果以及騰訊阿里的利潤(rùn)率，華為的利潤(rùn)率僅為8.7%，蘋(píng)果22.4%，阿里23%，騰訊25%。那華為為什么利潤(rùn)率那么低，錢(qián)都花哪了？看文章發(fā)現(xiàn)，華為設(shè)備的一些價(jià)格比同行低，用它的說(shuō)法就是讓利給客戶，還有華為研發(fā)投入大，還有華為對(duì)員工的薪酬高。
我們常說(shuō)舍得舍得，有舍才有得，但真正面對(duì)利潤(rùn)面對(duì)白花花的銀子時(shí)，誰(shuí)又能做到舍得呢？市場(chǎng)上各種欺詐各種偷工減料層出不窮，得都得不到，拿啥去舍呢？即使得了又為啥舍呢？憑實(shí)力賺（騙）來(lái)的錢(qián)，為啥要舍呢？
市場(chǎng)永遠(yuǎn)在一個(gè)良莠不齊的環(huán)境中，人與人之間的博弈算計(jì)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行，同時(shí)，人性的光輝依然閃爍，你敬我一尺，我敬你一丈，人們之間可以做到親密無(wú)間，但那是有信任和依賴存在，人總歸是感情動(dòng)物。利他其實(shí)才是利己，對(duì)待客戶亦是如此。
