- 為何樂(lè)上壓型鋼板屢屢斬獲海外項(xiàng)目
- 作者：耿勇
- 類別：?jiǎn)T工日記
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- 發(fā)表時(shí)間：2017-12-26
2017年，我們樂(lè)上的方向，有了一些微調(diào)，把一部分精力轉(zhuǎn)到國(guó)外客戶上面。
為什么要轉(zhuǎn)到國(guó)外客戶呢？因?yàn)槟梦覀儑?guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在又存在了四個(gè)過(guò)剩，哪四個(gè)過(guò)剩呢？產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品過(guò)剩，消費(fèi)過(guò)剩，投資過(guò)剩。產(chǎn)能過(guò)剩，大家可能都知道這個(gè)賣東西的比買東西人多；產(chǎn)品過(guò)剩的，說(shuō)明我們的各種產(chǎn)品太豐富了，大家都目不暇給；第三個(gè)，消費(fèi)過(guò)剩，就是人們買的東西太多，沒(méi)有抑制住自己的欲望；投資過(guò)剩，中國(guó)這個(gè)錢很多了，到處是找項(xiàng)目投資的，有個(gè)故事就可以拉來(lái)投資。
對(duì)于樓承板行業(yè)來(lái)說(shuō)呢，廠家有很多很多，由于產(chǎn)能過(guò)剩，又造成了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。那怎么辦？很多的廠家為了生存，只是為了生存，他們就只能打價(jià)格戰(zhàn)，最后用這種偷工減料的方式來(lái)打。那對(duì)于我們樂(lè)上壓型鋼板來(lái)說(shuō)，實(shí)際上我們的優(yōu)勢(shì)不在于價(jià)格，為什么不在價(jià)格？我們是一個(gè)有底線的企業(yè)，不會(huì)去做這種偷工減料投機(jī)取巧的事情，因?yàn)閴盒弯摪逶诮ㄖY(jié)構(gòu)上作為一個(gè)結(jié)構(gòu)件，它承擔(dān)受力的，如果它來(lái)偷工減料的話，那會(huì)出安全事故的，在行業(yè)內(nèi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)太多這樣的案例。
由于現(xiàn)在賣方市場(chǎng)的，購(gòu)買方他們選擇的空間就很大，真正事朝南坐的。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，最重要的是利潤(rùn)最大化，對(duì)于技術(shù)越來(lái)越不關(guān)心了。大家都會(huì)覺(jué)得有這個(gè)東西都差不多的，壓型鋼板板型一樣，厚度一樣，強(qiáng)度一樣，還有什么不同嗎？所以在這個(gè)情況下，大家覺(jué)得偶沒(méi)什么，你就是一個(gè)賣板子的，其實(shí)客戶對(duì)我們這個(gè)行業(yè)還缺乏了解。
那是不是我們這個(gè)行業(yè)就沒(méi)有什么技術(shù)含量呢？沒(méi)有什么門檻嗎？其實(shí)我認(rèn)為是不是的。比如大家都關(guān)心的價(jià)格的問(wèn)題或者成本問(wèn)題，我相信通過(guò)技術(shù)的來(lái)降低綜合成本還是卓有有成效的，我們做的幾個(gè)項(xiàng)目，比如說(shuō)，寧波城市展覽館，上海國(guó)際航空服務(wù)中心，上海萬(wàn)豪酒店，北京的麗澤SOHO等等，都是我們通過(guò)專業(yè)技術(shù)來(lái)幫他降低了整個(gè)項(xiàng)目的造價(jià)，也就是幫采購(gòu)方和承建方，節(jié)省了一大筆錢。
現(xiàn)在是一個(gè)賣方市場(chǎng)，而客戶對(duì)供應(yīng)商的付款方式非常差，比如說(shuō)很多項(xiàng)目材料供完了，拿到的貨款是70%甚至70%都拿不到，現(xiàn)在鋼材行業(yè)或者建材行業(yè)成本利潤(rùn)都非常透明的，壓型鋼板行業(yè)不可能有30%的利潤(rùn)，而拖欠貨款更是家常便飯，有的一直拖了好多年。由于付款不好，也造成行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題。
在這種情況下，我們有意識(shí)的轉(zhuǎn)向海外的一些客戶。為什么轉(zhuǎn)向海外客戶呢？我們?cè)?5年做了一個(gè)美國(guó)m&G項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目的是全球最大的PE裝置，像中石化也是它的一個(gè)分包商。通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目讓我們感覺(jué)到國(guó)外的客戶，對(duì)我們的技術(shù)認(rèn)同性還是很高的，這是第一點(diǎn)。第二個(gè)呢，就是國(guó)外客戶的還是非常守信用和講究商業(yè)規(guī)則的，每個(gè)項(xiàng)目基本都有這個(gè)預(yù)付款，只要工作做好了，貨款是沒(méi)問(wèn)題的，所以做這種項(xiàng)目的話我們不用擔(dān)心。第三個(gè)呢，相對(duì)于國(guó)內(nèi)項(xiàng)目，利潤(rùn)是相對(duì)比較理想的。
17年我們做了幾個(gè)項(xiàng)目，比如說(shuō)，日本本土的三菱工廠，委內(nèi)瑞拉的SQC工程，還有中東的sini工程，包括我們目前在跟蹤一個(gè)歐洲和東南亞的幾個(gè)住宅項(xiàng)目，客戶對(duì)技術(shù)的要求還是蠻高的。
舉個(gè)例子，今年年初做了一個(gè)日本三菱的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目地點(diǎn)在日本本土，采購(gòu)方是國(guó)內(nèi)一家的合資企業(yè)。而日本公司呢對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)，技術(shù)等都要求比較高，所以這家采購(gòu)商費(fèi)心巴力的找了很多的廠家，但是他結(jié)果他都不滿意。
具體情況是這樣，采購(gòu)方和9家的廠家聯(lián)絡(luò)過(guò)溝通過(guò)，但是對(duì)他們的產(chǎn)品和技術(shù)不是滿意，最后他在網(wǎng)上找到楊超，問(wèn)能否去看一下工廠，那當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題。當(dāng)天客戶從山東飛過(guò)來(lái)去了我們工廠，看完工廠以后，客戶跟那個(gè)楊超說(shuō)，能否去跟我見(jiàn)個(gè)面？因?yàn)樗诰W(wǎng)上也看了我很多文章，正好那天我有時(shí)間。
客戶非常年輕，在我們會(huì)議室大概談了一個(gè)半小時(shí)，也是真正見(jiàn)到了我本人。然后我們?nèi)ヌ接懥艘恍┘夹g(shù)問(wèn)題，包括他們把項(xiàng)目疑難的問(wèn)題提出來(lái)了，我們當(dāng)時(shí)給他提供了解決方案，幫他解決掉。所以他當(dāng)時(shí)表態(tài)讓我們來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目。
然后當(dāng)他回去以后，楊超報(bào)了個(gè)價(jià)，這個(gè)價(jià)格除了我們正常的市場(chǎng)價(jià)格外，還加了一個(gè)技術(shù)服務(wù)費(fèi)。國(guó)外的客戶他不僅僅買產(chǎn)品，他需要一個(gè)解決方案。我們的方案包括壓型鋼板本身一些節(jié)點(diǎn)，以及和其他的幾個(gè)工種搭配的節(jié)點(diǎn)。最后我們的報(bào)價(jià)，客戶一分錢沒(méi)有減，就簽定了合同。
從另一個(gè)角度來(lái)講，做國(guó)外客戶也是基于我們一個(gè)定位，因?yàn)槲覀兊亩ㄎ挥诔邔禹?xiàng)目和一些高技術(shù)難度的項(xiàng)目工程。國(guó)外客戶對(duì)技術(shù)比較看重，比如是否熟練運(yùn)用美國(guó)規(guī)范歐洲規(guī)范等等，而我們國(guó)內(nèi)很多企業(yè)卻這方面不足，而我們?cè)谶@方面是有些優(yōu)勢(shì)的。
基于此，18年我們會(huì)在這方面發(fā)力，用我們的優(yōu)勢(shì)更好的服務(wù)高端客戶，讓樂(lè)上壓型鋼板在全世界到處開(kāi)花。
