- 這個單子為什么丟了？
- 作者：gengyong
- 類別：員工日記
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- 發(fā)表時間：2016-08-04
今天一上班，阿娟就和我說，她那個四星級酒店的單子可能丟了。她昨天下午給客戶打電話，客戶說已經采購了，我們的價格太貴了。
客戶是這家酒店的業(yè)主方，這個項目信息是阿娟兩周前得到的，設計師非常喜歡我們的墻紙，推薦這個酒店使用。并把阿娟的聯(lián)系方式給了業(yè)主�？蛻羯现苈�(lián)系阿娟，問價格和供貨周期，他的要求是墻紙材料必須是進口的，要含17個點的稅。阿娟最后報價和我商量過，她開始報得很高，我希望價格盡量低一些，因為這是阿娟第一個大的項目，阿娟堅持的原因有兩個：一個是客戶要進口材料，本身成本就高，再加上17的稅點所以價格自然高些；另外一個是，設計師那邊比較有話語權，修改或更換材料要通過設計師的，而且這個業(yè)主是不差錢。阿娟好像也胸有成竹，我說你要做好降價準備，我希望你簽單，利潤薄一點沒關系。
但是，這次業(yè)主沒有聽設計師的。
阿娟問我怎么辦？我說設計師怎么說？設計師客戶打電話，客戶沒接，設計師看看我們降一點價看看能否有希望。
我想了想，覺得至此這個項目有兩種可能性，一種已經采購，但可能性不高，時間沒那么快；一種沒有采購，正在和其他廠家洽談中，但考慮我們的情況不大。所以我的意見是這樣得：
如果客戶只關心價格，那他不是我們的目標客戶，而他的四星級酒店也沒什么腔調，我們去靠降價也不能成單，不要給客戶打電話了，直接發(fā)個QQ信息，把我們價格比其他廠家高的原因說明一下，并把我們的賣點講給他，讓客戶來決定吧。
于是，阿娟按照我的意見寫給客戶：
（樂尚墻紙的賣點）
然后和阿娟分析這個單子丟掉的原因：
1.我們對這個項目的背景不了解，比如打電話的客戶的話語權，是經辦人員，還是決策人？項目對于墻紙的要求除了要進口材料外，還有沒有別的要求，比如大概他們的預算是多少。
2.沒有提前和客戶把我們的賣點講給客戶聽，如果他認為就是貴，肯定有逆反心理，而如果他知道我們的賣點之后，可能會想貴是貴了點，但卻是物有所值；
3.當然，還有房間里的大象沒有講，客戶不一定熟悉我們的行業(yè)，不了解真相，需要我們告知他；
4.我在報價時沒有堅持把價格降下來，為了阿娟的積極性；
單子丟了，我們要吸取經驗教訓，后面的改進措施：
1.加強培訓，比如客戶話術，賣點推介，行業(yè)亂象等等，要做好一個清單，隨時把這些內容或文字或電話給客戶；
2.有拿不準的情況，及時溝通，把工作做到前面，需要我出面要及時處理；
3.把項目信息，比如客戶資料，設計師方面的信息要多多益善，拿回來后大家一起分析，更好的抓緊客戶需求。
單子丟了，阿娟比較沮喪，這是她入職4個月來最大的單子，而且離簽單這么近。我來安慰她，這個單子差一點，下一個應該好簽了，因為她經歷了一個大單丟掉的過程，下一個會更加小心和努力。
作者：耿勇（上海樂上建材有限公司）
