- 銷售是一種對熱情的傳遞——《銷售中的心理學(xué)》札記之一
- 作者：gengyong
- 類別：員工日記
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- 發(fā)表時間：2016-07-16
《銷售中的心理學(xué)》開始讀第二遍，它確實是本好書，隨著時間的推移，第一遍差不多都忘干凈了。然后，隨時讀，隨時記錄，隨時思考。
1.銷售的開展和完成有兩個主要障礙，都是精神層面的。這兩個障礙是‘害怕失敗’和‘害怕拒絕’。
而對失敗的害怕心理和失望情緒是導(dǎo)致客戶不購買產(chǎn)品或服務(wù)的首要原因。而建立信任便是第一要務(wù)，而我們做得是消除客戶的擔(dān)心，直至客戶不在猶豫。而我們所表現(xiàn)的精神狀態(tài)又是影響客戶的一大因素。設(shè)想一下，如果你對客戶都精神猥瑣沒有信心，客戶會相信你的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？
害怕拒絕，80%銷售拜訪都會以拒絕告終。但并不一定意味著銷售人員本身不好，或者他所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)不好。而銷售總歸會面臨拒絕，這是這個行業(yè)的特點。說白了，是銷售對拒絕的恐懼心理在作怪。而被拒絕并非針對銷售個人。
2.銷售的成功在于堅持。大部分的銷售都是在邀請目標(biāo)客戶做購買決定5次后才完成的，而大部分人都是過早的放棄了。
客戶不會考慮你太多，不要自作多情，認(rèn)為客戶24小時考慮你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。所以我們要按照節(jié)奏定時去拜訪客戶，并邀請他成交。那么你在客戶的心中地位會越來越清晰，最終達(dá)到成交。
害怕是導(dǎo)致你效率低下，為銷售失利找借口的主因。而讓自己變得不那么害怕的一個辦法是在建立強(qiáng)大內(nèi)心的同時，去走訪客戶，積累經(jīng)驗，慢慢由于局面的逐漸好轉(zhuǎn)，害怕是慢慢消失掉。
3.銷售成功時基于客戶感性的決策，而非理性。就像《正義之心》中做決定的是大象而非騎象人�？蛻糁粫䦶淖约合矚g的人那購買東西，從這個角度說，感性因素占了大部分，所以從見客戶的第一面開始要嘗試和客戶交朋友。
對于銷售來說，擁有健康的人格就是你能夠盡量多的和各種不同類型的人相處，這也可以稱為情商。而客戶如果不喜歡你，哪怕你的產(chǎn)品及價格比較理想。而如果客戶感覺到你也喜歡他時，他更愿意傾聽你的意見，并購買他所銷售的產(chǎn)品。
對于銷售的最佳定義是：一種對于熱情的傳遞。
你的自我感覺、自尊心和熱情之間有著直接的聯(lián)系。每個人都會受他人情緒的感染。當(dāng)你對自己的產(chǎn)品或服務(wù)變現(xiàn)出積極、自信、熱情的情緒，客戶會受到感染，同樣變得積極和熱情。而這些是你銷售成交的前提條件。
作者：耿勇
我是耿勇，上海樂上樓承板和樂尚墻紙的創(chuàng)始人。樂上是中國第二高樓樓承板指定供應(yīng)商，在樓承板行業(yè)有超過15年的專業(yè)經(jīng)驗；樂尚只做名流家庭、五星酒店定制的創(chuàng)意墻紙，沒有樂尚創(chuàng)意墻紙，都不好意思宴貴賓。樂尚墻紙，墻紙不貴身價貴！
